許多廚衛(wèi)門店的導(dǎo)購(gòu)人員，入行賣廚房煙機(jī)，灶具，熱水器，集成爐灶，開(kāi)始學(xué)銷售話術(shù)、學(xué)產(chǎn)品知識(shí)、學(xué)活動(dòng)介紹、學(xué)促單逼單，但卻銷售業(yè)績(jī)一直不理想，為此而感到困惑，其實(shí)，并不是顧客刁難，也不是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)沒(méi)有介紹到位，更重要的是少了一個(gè)步驟，導(dǎo)致顧客沒(méi)有下單購(gòu)買。

有這樣一則真實(shí)的銷售案例，一個(gè)廚衛(wèi)門店兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，導(dǎo)購(gòu)員小李和導(dǎo)購(gòu)員小王，導(dǎo)購(gòu)員小李業(yè)績(jī)一直不高，而導(dǎo)購(gòu)員小王的業(yè)績(jī)一直很好，小李為此而十分困惑，一樣接待顧客，小王的成交率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于小李。

小李為此仔細(xì)觀察了小王的接待顧客流程與話術(shù)，小李發(fā)現(xiàn)小王在接待顧客的時(shí)候除了十分熱情以外，在與顧客交流的過(guò)程中，小王的言談舉止一言一行都像是與顧客是朋友的感覺(jué)，站在顧客的角度為顧客思考，同時(shí)還不斷地分享自己的使用感受。

此前，小李接待了一個(gè)顧客，顧客是一位60多歲的阿姨，小李為這個(gè)阿姨介紹了好幾款煙機(jī)灶具套裝，這個(gè)阿姨都沒(méi)有表態(tài)，小李認(rèn)為自己已經(jīng)盡力了，還覺(jué)得這個(gè)顧客有些刁鉆，隨后就說(shuō)小王你接待這個(gè)顧客吧。

小王接待以后，并沒(méi)有直接與顧客介紹產(chǎn)品，而是攀談起買煙機(jī)灶具是自己用還是給別人買，阿姨說(shuō)是兒子的房子新裝修，要置辦一套煙機(jī)灶具，小王便與顧客交流起來(lái)，包括聊阿姨的孩子的職業(yè)，并贊美阿姨的孩子非常優(yōu)秀。

聊了一會(huì)，小王給阿姨介紹了一套煙機(jī)灶具，側(cè)吸鋼化玻璃的油煙機(jī)，加一個(gè)嵌入式鋼化玻璃灶具，小王簡(jiǎn)單的分享了一個(gè)案例，是小王的一個(gè)朋友，與阿姨家里的孩子年紀(jì)相仿，也剛好前段時(shí)間買的這套產(chǎn)品，并給這個(gè)阿姨分享他的朋友為什么選這套產(chǎn)品。


小王介紹的全程都十分的生活化，并且十分的真誠(chéng)，隨后，這位阿姨說(shuō)了一句“你介紹的這套挺好，就聽(tīng)你的”，阿姨說(shuō)完這句話后，小李恍然大悟，原來(lái)并不是自己介紹的產(chǎn)品顧客覺(jué)得不滿意，而是顧客還沒(méi)有相信自己。

小李明白了，自己接待顧客的成交率低，主要原因是每一次接待顧客，沒(méi)有在建立顧客與自己之間的信任的基礎(chǔ)上就開(kāi)始銷售，即便介紹的再專業(yè)顧客也不會(huì)信任自己，為此，銷售的第一步是破冰，也就是融化顧客與導(dǎo)購(gòu)之間的冰塊，當(dāng)顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生了信任，你說(shuō)介紹的產(chǎn)品才是有價(jià)值的介紹。

不止如此，小王在成功的銷售了這套煙機(jī)灶具之后，在開(kāi)單的時(shí)候還主動(dòng)的贈(zèng)送顧客一臺(tái)電熱水壺，并告訴顧客說(shuō)過(guò)幾天選熱水器的話，再來(lái)店里，再幫你選一臺(tái)性價(jià)比高的產(chǎn)品，顧客很滿意的答應(yīng)了。

說(shuō)到這里也許許多導(dǎo)購(gòu)朋友有所體會(huì)，有時(shí)候，一些顧客你明明已經(jīng)報(bào)了最低的價(jià)格，但是你報(bào)多少顧客都覺(jué)得貴了，其實(shí)這并不是我們的報(bào)價(jià)貴了，而是，顧客不信任你，當(dāng)你報(bào)價(jià)的時(shí)候，你報(bào)多少顧客都覺(jué)得你沒(méi)有給他報(bào)出最低的價(jià)格。


在廚廚房電器市場(chǎng)當(dāng)中，尤其是一些二三四線的廚衛(wèi)品牌，抽油煙機(jī)，燃?xì)庠罹?/a>，熱水器，集成灶，消毒柜等產(chǎn)品在廚衛(wèi)電器市場(chǎng)中沒(méi)有什么知名度，這些油煙機(jī)、燃?xì)庠?/a>、熱水器廚衛(wèi)廚電產(chǎn)品的價(jià)格也不便宜，顧客真正購(gòu)買你產(chǎn)品，并不是因?yàn)槠放疲且驗(yàn)樾湃文氵@個(gè)門店的銷售人員。

華太廚衛(wèi)電器為您銷售技巧總結(jié)：在我們?nèi)粘ｄN售的過(guò)程中，無(wú)論是針對(duì)新顧客，還是老顧客，無(wú)論是門店接待顧客，還是跑小區(qū)找顧客，導(dǎo)購(gòu)必須能夠掌握快速破冰的技巧，針對(duì)不同的人群，找到不同的破冰話術(shù)，才能稱之為一單銷售的剛剛開(kāi)始。